Базовые ориентиры: основные метрики для успешных продаж
Прежде чем говорить о рекламе, стоит осознать, что ключевыми метриками успешности на маркетплейсах являются:
- Конверсия (CR) — процент посетителей, которые совершают покупку.
2. Средний чек (AOV) — средняя сумма, которую покупатель тратит за одну покупку.
3. Частота покупок (FP) — как часто покупатели возвращаются для повторных покупок.
4. Стоимость привлечения клиента (CAC) — затраты на привлечение одного покупателя.
5. Жизненный цикл клиента (CLV) — общая выручка, которую компания способна получить от одного клиента.
Эти показатели взаимосвязаны с рекламной стратегией и оказывают влияние на ее формирование.
Пятерка лидеров: виды рекламы на Wildberries (WB)
На платформе Wildberries представлено несколько видов рекламы, помогающих продавцам выделиться на фоне конкурентов:
- Баннерная реклама — размещение рекламных баннеров в каталогах и на главной странице.
2. Продвижение в поиске — вывод товара в топ поисковых результатов по релевантным запросам.
3. Реклама в корзине — показ товара в корзине у покупателя, который просматривает смежные категории.
4. Таргетированная реклама — демонстрация рекламы конкретной аудитории, основываясь на ее интересах.
5. Коммуникации с клиентами — продвижение через PUSH-уведомления и рассылки.
Арсенал Ozon: варианты рекламного продвижения
На Ozon продавец может воспользоваться такими инструментами рекламы, как:
- Премиум-размещение — товары показываются в особых блоках на главной странице.
2. Повышение в поиске — улучшение позиций в результатах поиска по определенным ключевым словам.
3. Целевая реклама — настроенная на определенную аудиторию по интересам, покупательскому поведению.
4. Кросс-маркетинг — партнерские акции с другими продавцами для увеличения вовлеченности.
Золотая пропорция: доля рекламных расходов
Часть бюджета на рекламу определяется рядом факторов, таких как отрасль, уровень конкуренции и цели предприятия. В условиях легального продвижения рекомендуемая доля расходов на рекламу может колебаться от 7% до 15% от общего бюджета продаж. Важно помнить, что эффективность рекламы не всегда коррелирует с объемом вложений. Она должна быть точечной и хорошо настроенной.
Когда реклама бессильна: исключения из правил
Реклама на маркетплейсах не всесильна. Например, реклама не поможет, если:
- Товар имеет низкое качество или плохие отзывы.
2. Цена значительно выше, чем у конкурентов.
3. Слабо разработана стратегия постоянного улучшения товаров и услуг.
В таких случаях стоит сосредоточиться на улучшении самого продукта, анализе отзывов и формировании конкурентной стоимости.
Заключение: реклама как искусство и наука
Эффективное продвижение товара на маркетплейсах требует глубокого понимания как маркетинговых, так и бизнес-процессов. Настоящее мастерство заключается в умении сочетать креативные идеи с точными расчетами и глубоким анализом данных.